МосБилд-2022: Интервью с директором по развитию компании “Apex Security”, Денисом Яковлевым

Станислав Романов: Денис, рад тебя видеть! Приветствую! Ваш бренд заявляет о высоких стандартах качества в цифрах, хорошо понятных профессионалам. А если провести простое сравнение с известными зарубежными брендами так, чтобы это было доступно обычному покупателю? К кому из производителей вы вплотную приблизились? А кого, может быть, уже превзошли?

Денис Яковлев: Ну, чтобы было понятно простому обывателю: нельзя привести такого примера, потому что простой обыватель брендов заочного дела не знает. То есть, если человек читал Интернет, пытался разобраться, хотел выбрать себе домой какой либо товар. То, скорее всего, он остановился на нескольких европейских брендах.

Станислав Романов: Можно я уточню? Я не совсем понял, может быть, зрители тоже не поняли. Есть какой то стандарт под Россию, и есть под Европу. Они отличаются?

Денис Яковлев: Да, конечно! Ну, во первых, в рамках компании “АПЕКС” есть три бренда. Есть бренд верхний бренд - это “АПЕКС”. Под ним находится бренд “AVERS”. Еще ниже бренд “Vanger”. Они все рассредоточены по линейке качества и по линейке цены. Вот в Европу поставляется, скажем так, “APECS+”. В России есть “АПЕКС”. А все эти бренды рассредоточены по разным товарным группам. И в каких то товарных группах, например, навесных замках, в России у нас есть прямо премиальный товар. Замки, которые ничем не хуже израильских Mul-T-Lock, немецкого “Abus”.

Станислав Романов: Английский ключ?

Денис Яковлев: Нет, кстати, английский ключ на самом деле не английский. Они не имеют к нему никакого отношения. А штука в том, что у них дверь деревянная и другую поставить нельзя. И все взломы происходят путем просто выпиливания этой деревяшки до плоскости замка и отламыванию цилиндра. По другому не ломают. 

Станислав Романов: Боятся, короче, вас? 

Денис Яковлев: Да. То есть, это вот особенности. А так в принципе, если мы говорим про товар “АПЕКС”, то это означает, что у нас регулярно тестирование на производстве. У нас есть и лаборатория в Шанхае, и лаборатория в Москве, которые этим занимаются. То есть, выбираются какие то тестовые образцы из производственной партии. Они проверяются и там по результатам проверки, какие-то решения принимаются.

Станислав Романов: Перебью Денис: заводы в Китае находятся? Только в Китае или есть еще где-то? В Германии?

Денис Яковлев: Нет, ну, как? Смотрите: заводы? То есть мы владельцы заводов, пароходов… Нет. У нас один свой завод, и он находится в Китае. А работаем мы более чем со 160-ю заводами на сегодня. Порядка 76 из них находятся в Китае. Там мы размещаем какие-то заказы. Порядка 50 заводов в России, где мы размещаем заказы в том числе и под нашим брендом. И несколько заводов в Европе, с которыми мы работаем. И в Европе мы тоже работаем под нашим брендом, но для европейского рынка.

Станислав Романов: Я вижу, что ты прямо любишь свой продукт.

Денис Яковлев: Да. Я 15 лет им занимаюсь.

Станислав Романов: Любишь долго про него рассказывать. Это очень впечатляет! Видно, как глаза горят, когда человек любит продукт. Это очень хорошо. Есть ли у компании критическая зависимость от материалов оборудования или комплектующих из за рубежа? И насколько вы быстро можете стать независимыми? Переобуться, чтобы рынок этого не заметил.

Денис Яковлев: Мы говорим про внутреннюю историю в России, да? Смотрите, мы компания импортер, поэтому мы на 100% зависим от импорта. В нашем портфеле 20% всего оборота, - это бренды, которые производятся внутри России.

Станислав Романов: Не защищены вообще можно сказать?

Денис Яковлев: Ну, как в кавычках, да? Мы не защищены ни от чего на самом деле. Потому что российский завод, который в России делает замок из российского металла, все станки купил в Германии и запчасти нужно привезти оттуда. Металл под оснастку у него австрийский, который тоже нужно привезти оттуда. Краска у него вся турецкая пластик, у него весь европейский. И они вроде как бы защищены, они в России. А вроде как бы и сложные беды.

Станислав Романов: Плюс цена еще.

Денис Яковлев: При отсутствие других цилиндров, вариантов никаких, только “Гардиан”. Но они не смогут. Физически не смогут. А по замкам, например, которые в дверь вставляются, Россия закроет себя очень быстро, никаких потребностей внешних не будет.

Станислав Романов: Вопрос такой, с перчинкой: а если Китай закроют?

Денис Яковлев: Ага, если Китай закроется… Нет, ну, есть Индия. В Индии тоже много чего производят. Есть смежные страны. Но если глобально закроется Китай, хотя он не закроется. То есть, при текущем развитии событий и у нас есть пекинский офис, и мы с ними разговариваем каждый день. Мы знаем данные оттуда. Им по телевизору, в газетах, и между собой транслирует одну и ту же мысль: мы поддерживаем Россию. Мы не будем для этого ничего делать, но плохого тоже не будем ничего делать. То есть это позитивный нейтралитет. Если сильно ситуация международная не ухудшится, то Китай не закроется.

Станислав Романов: Хороший ответ, да. Будем очень надеяться, что Китай не закроется. Все мы в это верим. Вопрос провокационный: Что сейчас происходит с вашими представительствами в других странах, в частности, в Украине, в Великобритании и Словении? Может, уже что то произошло?

Денис Яковлев: Ну, смотрите, в Украине, конечно, все грустно. А у нас офис был в Харькове, он сейчас не работает. Все, слава богу, целы. Мы как бы поддерживаем какую то связь, ничего очень страшного не произошло, но ничего хорошего тоже не произошло. По понятным причинам им сейчас сложно. Часть их потоков китайского мы забрали на себя, чтобы поддержать их финансово. Помогаем, но очень аккуратно, мягко, потому что сейчас сложная ситуация.

Станислав Романов: Через Россию были поставки?

Денис Яковлев: Нет, российские замки, российские двери мы экспортируем в Европу, тем самым как-то и сами зарабатываем, и в Россию деньги привозим.

Станислав Романов: Да, это интересно. На конференции “Рынок дверей России” вскользь упомянули острую тему: запрет ввоза оптики. Под эту категорию, как выяснилось, попадают и дверные глазки. Прокомментируйте, как производитель: ожидать ли нам дефицита в стране, как вы считаете?

Денис Яковлев: Ну, давайте немного расширим вопрос. Дефицит в стране будет, как я сказал, на конференции. То есть вариантов никаких товара не хватит. А с оптикой дела чуть хуже. Значит, в рамках вообще сейчас всей ситуации, на самом деле, все равно. Потому что вся проблема с этим ТН ВЭД кодом возникнет тогда, когда мы будем перегружать товар в Европе. То есть, если он из Китая поедет по железной дороге, то, как бы, всем все равно. Если оно там морем пойдет через порты Санкт-Петербурга с перегрузкой в Гамбурге или еще где нибудь, то вот там, на перегрузки его остановят и будут долго разбираться. А чего там? А почему? А зачем? А вдруг это оптические прицелы на самом деле, а вы так обманываете нас? То есть будут вскрывать контейнер, смотреть. Это долго. Все равно отдадут, никуда не денутся, потому что товар обычный. Поэтому именно в оптике ждать не обязательно дефицита. А вообще дефицит будет по всему нашему, даже не именно нашему, а вообще всему рыночному товарном ассортименту. Мы тут примерно в одной лодке все.

Станислав Романов: Такой вопрос:вы как раз таки на конференции упоминали о том, что новые партии сейчас сложно заказать по причине сложностей транзакций.

Денис Яковлев: Да, денежные транзакции осложнены, скажем так, очень сильно.

Станислав Романов: Но запускается продукт в работу? Сейчас начинают делать?

Денис Яковлев: Ну, смотрите, как я уже сказал, у нас там 60+ производителей в Китае, с которыми мы контактируем, так или иначе. Где то мы там полпроцента их оборота занимаем, а где то 90% от оборота. То есть такая большая разница. Те ребята, у кого мы полпроцента занимаем, они говорят: да, бог с вами заплатите, мы вас знаем 20 лет уже. Заплатите. И они делают. Те, где мы 90%. Они говорят: а если нет, то чего мы будем делать? Мы не будем больше делать для вас товар. Мы подождем. Мы вас знаем, любим, помним, но вкладывать свои деньги в производство не будем. Как только от вас придут первые переводы - все запустим обратно. Поэтому ситуация разная, но действительно сложная. На том месте, где никто не ожидал.

Станислав Романов: Тогда вопрос. Вы как то сейчас в текущей ситуации партнеров поддерживаете своих? То есть есть, может быть, какие то программы для партнеров, для клиентов?

Денис Яковлев: Мы их поддерживаем складом. У нас есть товар, который мы им предлагаем. Мы их очень любим, поддерживаем их морально. Единственное, чем мы, к сожалению, пока не поддерживаем, но уже начинаем потихонечку включать - это деньгами.

Станислав Романов: Да, этого все хотят.

Денис Яковлев: Мы тихонечко начинаем запускать отсрочки. Мы ползем по курсу вниз. То есть, у нас нет желания убить наших партнеров, ну, это очевидно. Мы хотим с ними жить дальше. У нас нет желания умереть самим, потому что мы сейчас получили гигантские курсовые убытки. На самом деле, мы получили и еще получим эти курсовые убытки в будущем, несмотря на снижение курса, все равно убытки. Если интересно, это отдельный разговор надолго.

Станислав Романов:  Потому что по большим цифрам закупаете?

Денис Яковлев: Да. А главное, мы сейчас попадем на налог, на прибыль, которую нам насчитают гигантский. И на наших убытках мы еще заплатим налоги. Нам тяжело. Поэтому мы ни в коем случае не перекладываем свои заботы на клиента. Мы просто просим в этот момент клиента тоже нас поддержать. Не жить за наш счет, как это, в принципе, зачастую очень хочется  особенно маленьким клиентам, Когда “Ребята, дайте мне товар, я вам когда-нибудь отдам деньги. Он у меня обернется, и я вам отдам”. То есть, по сути, это за наш счет продвижение дальше. Мы согласны на это в мирное время. Когда есть экономические сложности, мы не согласны на такое ведение бизнеса. Мы предлагаем им тоже чуть-чуть потерпеть. Ну, чуть-чуть растянулось чуть-чуть, но мы верим в лучшее.

Станислав Романов: Вопрос: как вы относитесь к продажам онлайн? На каких-то агрегаторах, на маркетплейс? Идут они? Растут? Верите ли вообще в эти продажи?

Денис Яковлев: Мы есть везде. На всех маркетплейсах, даже на Вайлдбериз. Но сами мы поставляем далеко не на все. То есть на большинство этих маркетплейсов нас вывели наши дилеры.

Станислав Романов: То есть сами тоже работаете напрямую?

Денис Яковлев: Мы работаем со “Всеми инструментами”. Мы работаем, я не знаю, например “Леруа Мерлен” это маркетплейс или нет?

Станислав Романов: Интернет магазин, но крутой.

Денис Яковлев: У них большая продажа через интернет есть. И мы работаем с ними. “Все инструменты” выросли вдвое за прошлый год, например.

Станислав Романов: По вашей, продукции, да?

Денис Яковлев: По моей продукции. То есть, они сами по себе выросли чуть меньше, чем вдвое, а по нашей продукции чуть больше, чем вдвое.

Станислав Романов: Если не секретная информация, примерно хотя бы о каких цифрах идет речь?

Денис Яковлев: Нет. Секретная. Не только моя информация, поэтому не могу распространять. Идея в чем: маркетплейс, который работает через свой склад - это мой клиент, маркет, который работает через мой склад - это не мой клиент. Потому что мы оптовая компания, мы не можем поштучно отгружать товар.

Станислав Романов: Это розница, больше, правильно?

Денис Яковлев: Да.

Станислав Романов: А опт вообще на маркетплейсах продается?

Денис Яковлев: Да. Вот как раз “Леруа Мерлен” - это в основном опт. Потому что в маркетплейсе “Леруа Мерлен” штучно продается очень мало товара. Они сейчас хотят перезапустить эту историю, но в основном там как раз был опт. И “Все инструменты” у них что-то порядка 40% вообще их оборота это - опт.

Станислав Романов: Ну это прорабы какие нибудь? Строители?

Денис Яковлев: Ну, почему? Застройка тоже у них есть. Именно не частная застройка, а большая.

Станислав Романов: Хорошо, вы уже, наверное, чуть-чуть упомянули об этом вскользь, так можно сказать, доллар падает сейчас. Не падает, а отскакивает. Нас сегодня уже поправляли несколько раз. Цены будут ниже?

Денис Яковлев: Будут.

Станислав Романов: Текущие будут? А в долларах цена выросла у вас закупочная? Примерно на сколько процентов?

Денис Яковлев: Ну, давайте так: уедем от доллара, потому что доллар не моя валюта. Мы работаем в юань. А юань да, привязан к доллару, но не так сильно, как все думают. На самом деле, у него достаточно большой коридор, в котором он может варьироваться. И китайцы этот коридор расширяют год от года, то есть они все сильнее, сильнее, отпускают свою валюту. Мы в юани. Юань в пике доходил до 23 ₽. Это прямо был его потолок. А начали мы это ралли с 12 ₽. То есть, более чем в два раза он уехал вверх. Сейчас он отъехал до 13,5 рублей, вот прямо на сегодня. Это очень сильный отскок. И мы, если честно, не верим в него. Мы очень хотим, но не верим. Скорее всего, это будет сейчас еще один прыжок вверх, а потом какое-то устаканивание. То есть, грубо говоря, как мячик, вот его подбросили вверх, он прыгнул, отскочил и где то там начнет он чего-то и за линию. Ну, наше мнение. Рекомендация.

Станислав Романов: Вопрос про маркетинг задам вам. Вообще, верите в маркетинг?

Денис Яковлев: Я просто маркетолог по образованию. Это не значит, что я в него верю. Это значит, что я про него немножко знаю.

Станислав Романов: Да, я понял. Просто я заметил такую тенденцию, что многие дверники, на мой взгляд, оценивают маркетинг как что